Comment faites-vous des appels à froid quand vous êtes socialement anxieux? L'anxiété d'appel à froid est la peur ressentie par les vendeurs avant et pendant les appels à des clients avec lesquels ils n'ont jamais parlé. La recherche montre que 40% des vendeurs vont éprouver une anxiété intense à propos de faire des appels à froid à un moment donné dans leur carrière.
Comment faire des appels à froid
Pour les personnes souffrant de trouble d'anxiété sociale (TAS) , de nombreux aspects d'être un vendeur peuvent avoir le potentiel de déclencher l'anxiété; cependant, le cold calling peut être l'un des plus difficiles.
La combinaison d'auto-évaluations négatives avec des réactions négatives potentielles des clients peut causer de l'anxiété. Voici quelques conseils pour vous aider à faire face à cet aspect des ventes.
- Avoir un aperçu
Bien que vous puissiez être tenté de lire directement à partir d'un script, il est préférable d' avoir un aperçu général auquel vous pouvez vous référer. La lecture d'un script vous détache du contenu de ce que vous dites et permet à votre esprit de vagabonder.
La personne à l'autre extrémité peut aussi généralement dire si vous lisez un script, et vous pouvez trouver comme moins authentique.
- Faire votre recherche
Avant de décrocher le téléphone, assurez-vous de connaître le nom de la personne et de la compagnie que vous appelez, et de prononcer les deux. Étudiez les besoins du client potentiel et comment vous pouvez y répondre. Soyez clair dans votre propre esprit quel est votre but avant d'appeler; Cela vous permettra de guider la conversation plus facilement.
- Sois positif
Si vous êtes anxieux à propos des appels téléphoniques en général, essayez d' agir comme si vous n'aviez pas peur . Asseyez-vous droit pendant que vous parlez, mettez un sourire sur votre visage, et parlez aussi avec confiance que vous le pouvez.
Tant que vous avez pris le temps de bien vous préparer, il n'y a aucune raison pour laquelle vous ne pouvez pas "feindre jusqu'à ce que vous le fassiez". Finalement, votre confiance grandira avec l'expérience.
- Entraine toi
Pratiquez ce que vous allez dire , enregistrez-vous en train de parler, écoutez l'enregistrement, puis faites des changements en fonction de ce que vous entendez. Si vous ne pensez pas être assez objectif, demandez à quelqu'un en qui vous avez confiance de vous donner votre avis.
Faire cet exercice vous aidera à identifier les aspects de votre style de communication qui peuvent avoir besoin de peaufinage, comme la rapidité de votre voix ou le volume de votre voix.
- Prendre des notes
Autant que possible, prenez des notes pendant votre conversation . Cela vous aidera à éviter de glisser dans des schémas de pensées négatives et de vous concentrer sur ce que l'autre personne dit. Il vous donnera également un enregistrement écrit de ce qui a été dit que vous pouvez vous référer à de futures conversations.
Recherche sur les appels froids
Dans une étude menée par le Centre Keller de l'Université Baylor, 50 agents immobiliers de partout aux États-Unis ont fait 6264 appels à froid. Parmi ces appels, 72% n'ont pas reçu de réponse ou étaient erronés. Sur les 28% ayant obtenu une réponse, en moyenne, seulement 1 personne sur 59 a accepté de prendre rendez-vous avec un agent. Enfin, le meilleur moment pour passer des appels téléphoniques était entre 10h et 14h.
Qu'est-ce que ces résultats signifient pour vous?
- Deux appels sur trois sont susceptibles de rester sans réponse, alors pensez à ces appels "morts" comme des chances de reprendre votre souffle entre parler à des clients ou des clients potentiels.
- Si vous obtenez beaucoup de "non" à la suite, rappelez-vous que c'est normal et prévisible. Vous aurez besoin de faire un grand nombre d'appels pour trouver un client intéressé - c'est la nature du démarchage téléphonique et non une réflexion sur votre capacité de vente. Pour un peu d'inspiration, regardez le film "The Pursuit of Happyness" avec Will Smith et voyez combien d'efforts il met dans son appel à froid.
- Si vous avez le choix du moment, appelez entre le milieu de la matinée et le milieu de l'après-midi. Bien qu'il ne soit pas clair pourquoi c'est le meilleur moment pour faire des appels téléphoniques, il est probable que vous n'attrapez pas les gens pendant leur matinée de rattrapage ou après-midi crunch.
Alternatives aux appels froids
Si les appels à froid ne semblent pas fonctionner pour vous, voyez s'il n'y a pas une meilleure approche que vous pouvez proposer à votre superviseur. De nombreuses organisations s'éloignent des appels à froid, car elles sont moins efficaces que le suivi des clients existants et des prospects intéressés.
Un mot de
Enfin, si votre anxiété sociale est grave au point d'entraver votre performance au travail, et que vous n'avez pas déjà été évalué pour un trouble d'anxiété sociale , il est peut-être temps de consulter un professionnel .
Le TAS est une maladie traitable, et les craintes de tâches telles que les appels téléphoniques peuvent être surmontées grâce à un traitement comme la thérapie cognitivo-comportementale (TCC).
Sources:
Université Baylor. L'appel froid est-il devenu froid?
Verbeke W, Bagozzi RP. Anxiété d'appel de vente: Exploration de ce que cela signifie quand la peur gouverne une rencontre de vente. Journal du marketing . 2000: 64; 88-101.
Femmes à louer. Appel à froid 101.