Techniques de persuasion qui fonctionnent vraiment
Nous sommes confrontés à la persuasion sous une grande variété de formes chaque jour. Selon Media Matters , un adulte typique est exposé à environ 600 à 625 publicités sous quelque forme que ce soit chaque jour. Les fabricants d'aliments veulent que nous achetions leurs nouveaux produits, tandis que les studios de cinéma veulent que nous allions voir les derniers blockbusters. Parce que la persuasion est une composante omniprésente de notre vie, il est souvent trop facile de négliger la façon dont nous sommes influencés par des sources extérieures.
La persuasion n'est pas seulement quelque chose qui est utile aux commerçants et aux vendeurs, cependant. Apprendre à utiliser ces techniques dans la vie de tous les jours peut vous aider à devenir un meilleur négociateur et vous rendre plus probable que vous obtiendrez ce que vous voulez, que vous essayiez de convaincre votre tout-petit de manger ses légumes ou persuader votre patron de vous donner cette augmentation .
Parce que l'influence est si utile dans tant d'aspects de la vie quotidienne, les techniques de persuasion ont été étudiées et observées depuis l'Antiquité. Cependant, ce n'est qu'au début du XX e siècle que les psychologues sociaux ont commencé à étudier formellement ces techniques puissantes.
Quelques techniques de persuasion clés
Le but ultime de la persuasion est de convaincre la cible d'intérioriser l'argument persuasif et d' adopter cette nouvelle attitude dans le cadre de son système de croyances fondamentales.
Ce qui suit sont quelques-unes des techniques de persuasion très efficaces. D'autres méthodes incluent l'utilisation de récompenses, de punitions, d'expertise positive ou négative, et bien d'autres.
1. Créer un besoin
Une méthode de persuasion implique la création d'un besoin ou d'un appel d'un besoin déjà existant. Ce type de persuasion fait appel aux besoins fondamentaux d'une personne en matière d'abri, d'amour, d'estime de soi et d'actualisation de soi . Les spécialistes du marketing utilisent souvent cette stratégie pour vendre leurs produits. Considérons, par exemple, combien de publicités suggèrent que les gens ont besoin d'acheter un produit particulier pour être heureux, en sécurité, aimé ou admiré.
2. Appel aux besoins sociaux
Une autre méthode persuasive très efficace fait appel au besoin d'être populaire, prestigieux ou similaire aux autres. Les publicités télévisées fournissent de nombreux exemples de ce type de persuasion, où les spectateurs sont encouragés à acheter des articles afin qu'ils puissent être comme tout le monde ou être comme une personne connue ou respectée. Les publicités télévisées sont une source énorme d'exposition à la persuasion étant donné que certaines estimations affirment que l'Américain moyen regarde entre 1 500 et 2 000 heures de télévision chaque année.
3. Utilisez des mots et des images chargés
La persuasion utilise aussi souvent des mots et des images chargés. Les annonceurs sont bien conscients de la puissance des mots positifs, ce qui explique pourquoi tant d'annonceurs utilisent des expressions telles que «Nouveau et amélioré» ou «Tout naturel».
4. Mettez votre pied dans la porte
Une autre approche qui est souvent efficace pour amener les gens à se conformer à une demande est connue sous le nom de technique du «pied-à-porte». Cette stratégie de persuasion consiste à faire accepter une petite demande à une personne, par exemple en lui demandant d'acheter un petit objet, puis en faisant une demande beaucoup plus importante. En amenant la personne à accepter la petite faveur initiale, le demandeur a déjà le «pied dans la porte», ce qui rend l'individu plus susceptible de se conformer à la plus grande demande.
Par exemple, une voisine vous demande de garder ses deux enfants pendant une heure ou deux. Une fois que vous acceptez la demande plus petite, elle demande alors si vous pouvez simplement garder les enfants pour le reste de la journée.
Étant donné que vous avez déjà accepté la plus petite demande, vous pourriez vous sentir obligé d'accepter également la demande plus importante. C'est un bon exemple de ce que les psychologues appellent la règle de l'engagement , et les spécialistes du marketing utilisent souvent cette stratégie pour encourager les consommateurs à acheter des produits et des services.
5. Allez grand et petit
Cette approche est le contraire de l'approche du pied à la porte. Un vendeur commencera par faire une grande demande, souvent irréaliste.
L'individu répond en refusant, claquant figurativement la porte sur la vente. Le vendeur répond en faisant une demande beaucoup plus petite, avec souvent comme conciliant. Les gens se sentent souvent obligés de répondre à ces offres. Depuis qu'ils ont refusé cette demande initiale, les gens se sentent souvent obligés d'aider le vendeur en acceptant la plus petite demande.
6. Utiliser le pouvoir de la réciprocité
Quand les gens vous font une faveur, vous vous sentez probablement une obligation presque écrasante de rendre la faveur en nature. Ceci est connu comme la norme de la réciprocité , une obligation sociale de faire quelque chose pour quelqu'un d'autre parce qu'ils ont d'abord fait quelque chose pour vous. Les marketeurs pourraient utiliser cette tendance en faisant croire qu'ils vous font une gentillesse, comme en incluant des «extras» ou des réductions, ce qui oblige les gens à accepter l'offre et à faire un achat.
7. Créer un point d'ancrage pour vos négociations
Le biais d'ancrage est un biais cognitif subtil qui peut avoir une influence puissante sur les négociations et les décisions. En essayant de prendre une décision, la première offre a tendance à devenir un point d'ancrage pour toutes les futures négociations. Donc, si vous essayez de négocier une augmentation de salaire, être la première personne à suggérer un chiffre, surtout si ce chiffre est un peu élevé, peut aider à influencer les futures négociations en votre faveur. Ce premier numéro deviendra le point de départ. Même si vous ne pouvez pas obtenir ce montant, commencer haut peut conduire à une offre plus élevée de votre employeur.
8. Limitez votre disponibilité
Le psychologue Robert Cialdini est célèbre pour les six principes d'influence qu'il a esquissés pour la première fois dans son best-seller de 1984, Influence: The Psychology of Persuasion. L'un des principes clés qu'il a identifiés est connu sous le nom de pénurie, ou de limitation de la disponibilité de quelque chose. Cialdini suggère que les choses deviennent plus attrayantes quand elles sont rares ou limitées. Les gens sont plus susceptibles d'acheter quelque chose s'ils apprennent que c'est la dernière ou que la vente se terminera bientôt. Un artiste, par exemple, pourrait seulement faire une série limitée d'une copie particulière. Comme il n'y a que quelques tirages disponibles à la vente, les gens sont plus susceptibles de faire un achat avant leur départ.
9. Passez du temps à remarquer des messages persuasifs
Les exemples ci-dessus ne sont que quelques-unes des nombreuses techniques de persuasion décrites par les psychologues sociaux. Cherchez des exemples de persuasion dans votre expérience quotidienne. Une expérience intéressante consiste à regarder une demi-heure d'un programme de télévision aléatoire et à noter chaque exemple de publicité persuasive. Vous pourriez être surpris par la quantité de techniques persuasives utilisées en si peu de temps.
La source::
Dynamique des médias. (2007). Notre posologie croissante de l'annonce: ce n'est pas aussi oppressant que certains pensent. Questions de médias .