Pourquoi faisons-nous ce que les autres nous demandent de faire?
Avez-vous déjà fait quelque chose que vous ne vouliez pas faire simplement parce que quelqu'un d'autre vous l'a demandé? Acheter quelque chose après avoir été convaincu par un vendeur insistant ou d'essayer une marque particulière de soda après avoir vu un endossement commercial mettant en vedette votre célébrité préférée sont deux exemples de ce qu'on appelle la conformité.
Quelle influence a-t-il sur notre comportement social?
Y a-t-il des facteurs qui influent sur la conformité? Afin d'apprendre les réponses à ces questions, il est important de commencer par comprendre exactement ce qu'est la conformité et comment elle fonctionne. Continuez à lire pour en savoir plus sur ce que les chercheurs ont appris sur la psychologie de la conformité.
Qu'est-ce que la conformité?
En psychologie, la conformité fait référence au changement de comportement dû à la demande ou à la direction d'une autre personne. C'est aller avec le groupe ou changer un comportement pour s'adapter au groupe, tout en étant en désaccord avec le groupe. Contrairement à l'obéissance, dans laquelle l'autre individu est en position d'autorité, la conformité ne repose pas sur le fait d'être en position de pouvoir ou d'autorité sur les autres.
- «La conformité fait référence à un changement de comportement demandé par une autre personne ou un autre groupe: l'individu a agi d'une manière ou d'une autre parce que d'autres lui ont demandé de le faire (mais il était possible de refuser ou de refuser)» (Breckler, Olson, Wiggins, 2006)
- «Les situations qui appellent à la conformité prennent plusieurs formes, notamment l'appel à l'aide d'un ami, pudiquement précédé de la question« Pouvez-vous me rendre un service? »Elles comprennent également les publicités sur Internet conçues pour vous attirer dans un site commercial. et l'argument du vendeur pour les affaires préfacé par les mots dangereux «Ai-je un marché pour vous!» Parfois, la demande est directe et directe, ce que vous voyez est ce que vous obtenez, à d'autres moments, cela fait partie d'un subtil et plus manipulation élaborée. " (Kassin, Fein et Markus, 2011)
Techniques utilisées pour gagner en conformité
La conformité est un sujet d'intérêt majeur dans le domaine de la psychologie du consommateur . Ce domaine de spécialisation se concentre sur la psychologie du comportement du consommateur, y compris la façon dont les vendeurs peuvent influencer les acheteurs et les persuader d'acheter des biens et des services. Les spécialistes du marketing s'appuient souvent sur un certain nombre de stratégies différentes pour obtenir la conformité des consommateurs. Certaines de ces techniques incluent:
- La technique "Door-in-the-Face"
Dans cette approche, les commerçants commencent par demander un engagement important. Lorsque l'autre refuse, ils font une demande plus petite et plus raisonnable. Par exemple, imaginez qu'un propriétaire d'entreprise vous demande de faire un investissement important dans une nouvelle opportunité d'affaires. Après avoir refusé la demande, le propriétaire de l'entreprise vous demande si vous pouvez au moins faire un achat de petit produit pour l'aider. Après avoir refusé la première offre, vous pourriez vous sentir obligé de vous conformer à son deuxième appel. - La technique du "pied dans la porte"
Dans cette approche, les commerçants commencent par demander et obtenir un petit engagement. Une fois que vous avez déjà répondu à la première demande, vous êtes plus susceptible de répondre à une deuxième demande plus importante. Par exemple, votre collègue vous demande si vous remplissez pour lui pour un jour. Après avoir dit oui, il vous demande alors si vous pourriez continuer à remplir pour le reste de la semaine.
- La technique du "c'est pas tout"
Vous êtes-vous déjà retrouvé à regarder une infopublicité à la télévision? Une fois qu'un produit a été lancé, le vendeur ajoute ensuite une offre supplémentaire avant que l'acheteur potentiel ne prenne une décision. "Ce n'est pas tout", peut-être le vendeur pourrait suggérer, "Si vous achetez un ensemble de widgets maintenant, nous allons jeter un widget supplémentaire gratuitement!" L'objectif est de rendre l'offre aussi attrayante que possible. - La technique du "Lowball"
Cette stratégie consiste à amener une personne à s'engager, puis à relever les termes ou les enjeux de cet engagement. Par exemple, un vendeur peut vous amener à accepter d'acheter un forfait de téléphone cellulaire particulier à bas prix avant d'ajouter un certain nombre de frais cachés qui rendent le plan beaucoup plus coûteux.
- Ingration
Cette approche implique d'obtenir l'approbation de la cible afin d'obtenir leur conformité. Des stratégies telles que flatter la cible ou se présenter d'une manière qui plaît à l'individu sont souvent utilisées dans cette approche. - La réciprocité
Les gens sont plus susceptibles de se conformer s'ils sentent que l'autre personne a déjà fait quelque chose pour eux. Nous avons été socialisés à croire que si les gens nous accordent une gentillesse, alors nous devrions retourner la faveur. Les chercheurs ont constaté que l' effet de réciprocité est si fort qu'il peut fonctionner même lorsque la faveur initiale n'est pas invitée ou provient de quelqu'un que nous n'aimons pas.
Que dit la recherche sur la conformité?
Il existe un certain nombre d'études bien connues qui ont exploré des questions liées à la conformité, la conformité et l'obéissance. Certains d'entre eux comprennent:
- Les expériences de conformité Asch
Le psychologue Solomon Asch a mené une série d'expériences pour démontrer comment les gens se conforment dans les groupes. Lorsque l'on a montré trois lignes de différentes longueurs, les participants ont été invités à sélectionner la ligne la plus longue. Lorsque les autres membres du groupe (qui étaient des confédérés dans l'expérience) ont sélectionné la mauvaise ligne, les participants se conformaient à la pression du groupe et sélectionnaient également la mauvaise longueur de ligne. - L'expérience d'obéissance de Milgram
Les célèbres et controversées expériences d'obéissance de Stanley Milgram ont révélé que le pouvoir de l'autorité pouvait être utilisé pour amener les gens à se conformer. Dans ces expériences, les participants ont été dirigés par l'expérimentateur pour administrer des chocs électriques à une autre personne. Même si les chocs n'étaient pas réels, les participants croyaient sincèrement qu'ils choquaient l'autre personne. Milgram a constaté que 65 pour cent des personnes produiraient le maximum, peut-être des chocs électriques mortels sur les ordres d'un chiffre d'autorité. - L'expérience de la prison de Stanford
Pendant les années 1970, le psychologue Philip Zimbardo a mené une expérience dans laquelle les participants ont joué le rôle de gardiens et de prisonniers dans une simulation de prison installée dans le sous-sol du département de psychologie de l'Université de Stanford. Initialement prévue pour durer deux semaines, l'expérience a dû être terminée après seulement six jours après que les gardes ont commencé à afficher un comportement abusif et les prisonniers sont devenus anxieux et très stressés. L'expérience a démontré comment les gens vont se conformer aux attentes qui découlent de certains rôles sociaux.
Facteurs influençant la conformité
- Les gens sont plus susceptibles de se conformer lorsqu'ils croient qu'ils partagent quelque chose en commun avec la personne qui fait la demande.
- Lorsque l'appartenance à un groupe est importante pour les gens, ils sont plus susceptibles de se plier à la pression sociale. Par exemple, si un étudiant attache beaucoup d'importance à l'appartenance à une confrérie universitaire, il est plus susceptible d'accepter les demandes du groupe même si cela va à l'encontre de ses propres croyances ou souhaits.
- La probabilité de conformité augmente avec le nombre de personnes présentes. Si seulement une ou deux personnes sont présentes, une personne pourrait rejeter l'opinion du groupe et refuser de se conformer.
- Être en présence immédiate d'un groupe rend la conformité plus probable.
> Sources:
> Breckler, SJ, Olson, JM et Wiggins, EC (2006). Psychologie sociale vivante. Belmont, Californie: Thomson Wadsworth.
> Cialdini, RB (2007). Influence: La psychologie de la persuasion. New York: Harper Collins Publishers.
> Kassin, SM, Fein, S. et Markus, HR (2011). La psychologie sociale. Belmont, Californie: Wadsworth - Cengage Learning.
> Weiten. W., Dunn, DS et Hammer, EY (2011). La psychologie appliquée à la vie moderne: l'ajustement au XXIe siècle. Belmon, CA: Wadsworth - Cengage Learning.