Comment le biais d'ancrage affecte la prise de décision

Comment vos décisions sont biaisées par la première chose que vous entendez

Lorsque les gens essaient de prendre une décision , ils utilisent souvent un ancrage ou un point focal comme référence ou point de départ. Les psychologues ont constaté que les gens ont tendance à trop compter sur la toute première information qu'ils apprennent, ce qui peut avoir un impact important sur la décision qu'ils finissent par prendre. En psychologie, ce type de biais cognitif est connu comme le biais d'ancrage ou l'effet d'ancrage.

«Les gens font des estimations en partant d'une valeur initiale ajustée pour obtenir la réponse finale», expliquaient Amos Tversky et Daniel Kahneman dans un article de 1974. «La valeur initiale, ou point de départ, peut être suggérée par la formulation du problème, ou peut être le résultat d'un calcul partiel Dans les deux cas, les ajustements sont généralement insuffisants. sont biaisés vers les valeurs initiales. "

Tversky et Kahneman ont constaté que même des nombres arbitraires pouvaient conduire les participants à faire des estimations incorrectes. Dans un exemple, les participants ont fait tourner une roue pour sélectionner un nombre compris entre 0 et 100. Les volontaires ont ensuite été invités à ajuster ce chiffre pour indiquer le nombre de pays africains dans l'ONU. qui a filé un faible nombre a donné des estimations plus faibles. Dans chaque cas, les participants utilisaient ce numéro initial comme point d'ancrage pour baser leur décision.

Le biais d'ancrage peut influencer le montant que vous souhaitez payer

Ainsi, par exemple, imaginez que vous achetez une nouvelle voiture. Vous lisez en ligne que le prix moyen du véhicule qui vous intéresse est de 27 000 dollars. Lorsque vous magasinez dans un garage local, le concessionnaire vous offre le même véhicule pour 26 500 $, ce que vous acceptez rapidement - après tout, c'est 500 $ de moins que ce que vous vous attendiez à payer.

Sauf, le concessionnaire automobile à travers la ville offre exactement le même véhicule pour seulement 24 000 $, un total de 2 500 $ de moins que ce que vous avez payé et 3 000 $ de moins que le prix moyen que vous avez trouvé en ligne.

Par la suite, vous pourriez vous réprimander pour prendre une décision si rapide et ne pas magasiner pour une meilleure affaire. Alors pourquoi as-tu si vite bondi sur cette première offre? Le biais d'ancrage suggère que nous privilégions le premier bit d'information que nous apprenons. Puisque votre recherche initiale indiquait que le prix moyen était de 27 000 $, la première offre que vous avez rencontrée vous a paru très intéressante. Vous avez ignoré d'autres informations, telles que la possibilité que d'autres concessionnaires aient des prix plus bas, et vous avez pris une décision sur les informations que vous aviez déjà, ce qui vous a servi de point d'ancrage.

Cela peut influencer vos négociations salariales

Imaginez que vous essayez de négocier une augmentation de salaire avec votre patron. Vous pourriez hésiter à faire une offre initiale, mais la recherche suggère que d'être le premier à poser vos cartes sur la table pourrait effectivement être la meilleure voie à suivre. Celui qui fait cette première offre a l'avantage puisque l'effet d'ancrage fera essentiellement de ce numéro le point de départ de toute nouvelle négociation. Non seulement cela, il va biaiser ces négociations en votre faveur.

Cette première offre permet d'établir une gamme de contre-offres acceptables, et toute offre future utilisera ce numéro initial comme point d'ancrage ou point focal. Une étude a même révélé que le fait de commencer par une demande de salaire trop élevée entraînait en fait des offres salariales plus élevées.

Il influence beaucoup plus que l'argent

L'effet d'ancrage a un impact sur de nombreux domaines de notre vie quotidienne au-delà des décisions financières et d'achat. Par exemple:

Comme vous pouvez le voir, l'effet d'ancrage a un impact puissant sur les choix que nous faisons , des décisions sur les choses que nous achetons aux choix quotidiens sur la façon de vivre notre vie. Alors la prochaine fois que vous essayez de prendre une décision importante , réfléchissez un peu à l'impact possible du biais d'ancrage sur vos choix. Accordez-vous suffisamment d'attention à toutes les informations disponibles et à toutes les options possibles, ou basez-vous votre choix sur un point d'ancrage existant?

> Sources:

> Thorsteinson, TJ (2011). Initier des discussions salariales avec une demande extrême: effets d'ancrage sur les offres salariales initiales. Journal of Applied Social Psychology, 41 (7), 1774-1792. DOI: 10.1111 / j.1559-1816.2011.00779.x.

> Tversky, A., et Kahneman, D. (1974). Jugement sous incertitude: Heuristics and Biases Science, 185 (4157), 1124-1131. DOI: 10.1126 / science.185.4157.1124