Quand quelqu'un fait quelque chose de bien, la plupart des gens veulent retourner la faveur
La norme de réciprocité, parfois appelée règle de réciprocité, est une norme sociale où, si quelqu'un fait quelque chose pour vous, vous vous sentez alors obligé de rendre la pareille.
Un domaine où cette norme est couramment utilisée est dans le domaine du marketing. Les spécialistes du marketing utilisent un large éventail de stratégies pour convaincre les consommateurs de faire des achats. Certains sont simples comme les ventes, les coupons et les promotions spéciales.
D'autres sont beaucoup plus subtils et utilisent des principes de psychologie humaine dont beaucoup de gens ne sont même pas conscients.
Comment fonctionne la norme de réciprocité?
Vous êtes-vous déjà senti obligé de faire quelque chose pour quelqu'un parce qu'il a d'abord fait quelque chose pour vous? La norme de réciprocité est juste un type de norme sociale qui peut avoir une influence puissante sur notre comportement.
Cette règle fonctionne sur un principe simple: nous avons tendance à nous sentir obligés de rendre des faveurs après que les gens nous font des faveurs. Lorsque vos nouveaux voisins apportent une assiette de biscuits pour vous souhaiter la bienvenue dans le quartier, vous pouvez vous sentir obligé de retourner la faveur quand ils vous demandent de prendre soin de leur chien pendant qu'ils sont en vacances.
Exemples de réciprocité en action
À quel point la norme de réciprocité est-elle puissante? En 1974, le sociologue Phillip Kunz a mené une expérience. Il a posté des cartes de Noël manuscrites avec une note et une photo de lui et de sa famille à environ 600 personnes choisies au hasard.
Tous les destinataires des cartes étaient de parfaits inconnus. Peu de temps après l'envoi des cartes, les réponses ont commencé à arriver.
Kunz a reçu près de 200 réponses. Pourquoi tant de gens répondraient à un parfait inconnu? C'est la règle de la réciprocité au travail. Puisque Kunz avait fait quelque chose pour eux (a envoyé une note réfléchie pendant la saison des vacances), de nombreux destinataires se sont sentis obligés de retourner la faveur.
Pourquoi ressentons-nous un besoin de réciprocité?
Un tel comportement a quelques avantages évidents. D'une part, prendre soin des autres aide à la survie de l'espèce. En échange, nous veillons à ce que les autres personnes reçoivent de l'aide quand elles en ont besoin et que nous recevions de l'aide quand nous en avons besoin.
Réciprocité et persuasion
Il existe un certain nombre de techniques de persuasion qui utilisent la tactique de la réciprocité. Ces stratégies sont utilisées par des personnes qui tentent de vous persuader de prendre une mesure ou de se conformer à une demande, par exemple des commerciaux ou des politiciens.
L'un d'entre eux est connu sous le nom de technique "c'est-pas-tout". Disons que vous magasinez pour un nouveau téléphone mobile. Le vendeur vous montre un téléphone et vous indique le prix, mais vous n'êtes toujours pas sûr. Si le vendeur propose d'ajouter un étui de téléphone sans frais supplémentaires, vous pourriez vous sentir comme s'il vous rendait service, ce qui pourrait vous obliger à acheter le téléphone.
Pouvez-vous résister à la réciprocité?
Dans de nombreux cas, la norme de réciprocité est en fait une bonne chose. Cela nous aide à nous comporter de manière socialement acceptable et nous permet de prendre part à des échanges sociaux avec les gens qui nous entourent. Mais que devez-vous faire si vous essayez de surmonter l'envie de réciprocité, comme essayer d'éviter la nécessité d'acheter un objet après avoir reçu un billet de faveur?
Donnez-lui du temps. Les experts suggèrent que l'envie de réciprocité est la plus forte immédiatement après l'échange initial. Si vous pouvez attendre, vous sentirez probablement moins de pression pour retourner la faveur.
Évaluer l'échange. Pensez si la faveur mesure jusqu'à la rentabilité attendue. Dans de nombreux cas, le cadeau ou la faveur initiale est beaucoup plus petit que la faveur de retour demandée.
Sources:
> Molm >, > L. "La structure de la réciprocité." Social Psychology Quarterly avril 2010
> Kunz, PR (1976). "Salutations de la saison: De mon statut à la vôtre." Recherche en sciences sociales , 5 (3), 269-278.
> Zimbardo, PG, et Leippe, MR (1991) . La psychologie du changement d'attitude et de l'influence sociale . New York: McGraw-Hill.