Avez-vous déjà trouvé vous-même changer d'avis au milieu d'un achat, seulement pour se sentir obligé de s'en tenir à votre décision précédente d'acheter l'article? Par exemple, avez-vous déjà accepté d'acheter une voiture, seulement pour le vendeur de modifier les termes de la vente juste avant de signer la paperasse? Était-il facile de partir, ou avez-vous ressenti un sentiment de pression et d'obligation de respecter votre entente initiale?
Les psychologues appellent cela la règle de l'engagement ou la norme de l'engagement . Quelle est exactement la règle de l'engagement et comment cela affecte-t-il notre comportement?
Quelle est la norme d'engagement?
La règle de l'engagement est un type de norme sociale souvent utilisé par les commerçants et les vendeurs pour inciter les consommateurs à faire des achats. Selon cette norme, nous nous sentons généralement obligés de faire quelque chose après avoir pris un engagement public.
Une fois que nous nous sommes engagés à quelque chose, nous ressentons à la fois une pression sociale et une pression psychologique interne pour y adhérer. Pourquoi? Nous aimons sentir que nous sommes cohérents dans nos comportements et nos croyances, donc une fois que nous faisons un certain type de déclaration, nous pensons souvent que nous devons nous en tenir à notre décision initiale.
Parfois, cette norme d'engagement peut fonctionner en votre faveur. Si vous annoncez que vous suivez un régime ou essayez de vous mettre en forme, annoncer vos plans à vos amis et à votre famille pourrait vous aider à vous sentir obligé de respecter votre engagement et d' atteindre vos objectifs .
Dans d'autres cas, cette pression à respecter votre déclaration d'origine pourrait vous amener à prendre des décisions d'achat qui ne sont pas nécessairement dans votre meilleur intérêt.
La norme d'engagement en action
Alors, comment les commerçants utilisent-ils cela à leur avantage? Il existe un certain nombre de techniques de persuasion différentes qui reposent sur cette règle d'engagement afin d'obtenir la conformité des consommateurs.
L'un d'entre eux est communément appelé la technique à bille basse. Dans cette méthode, le vendeur peut commencer par sous-estimer intentionnellement le coût de l'article. Une fois que vous avez pris l'engagement de faire l'achat, le vendeur augmentera alors le coût de l'article. Puisque vous avez déjà pris l'engagement, vous vous sentez obligé de rester avec l'achat.
Une autre stratégie de vente couramment utilisée est la technique du pied-à-porte. Dans cette approche, le marketing commence par faire une petite demande. Une fois que vous avez accepté cela, il ou elle fait une deuxième demande beaucoup plus importante. Puisque vous avez déjà pris un engagement en acceptant la plus petite demande, vous vous sentez alors obligé de respecter l'engagement et de vous conformer au second appel.
Faire en sorte que l'engagement fonctionne pour vous
Le pouvoir de l'engagement peut parfois vous amener à vous en tenir à des décisions qui ne sont pas nécessairement dans votre meilleur intérêt (comme acheter un article surévalué), mais cette tendance n'a pas toujours une mauvaise influence sur notre comportement. En fait, vous pourriez même trouver que vous pouvez utiliser la règle de l'engagement pour aider à inspirer des changements de comportement positifs.
Par exemple, imaginez que vous essayez de vous fixer un objectif comme arrêter de fumer, perdre du poids ou courir un marathon.
Faire un certain type de déclaration publique sur vos objectifs, par exemple en l'annonçant à vos amis et à votre famille, pourrait vous faire vous sentir obligé de vous y tenir. Depuis que vous avez fait une déclaration publique à propos de votre objectif, la règle d'engagement peut vous aider à vous sentir obligé de vous y tenir jusqu'à ce que vous atteigniez votre objectif.
Les références
Cialdini, RB (2000). Influence: Science et pratique. Boston: Allyn et Bacon.