Définir une plage pourrait conduire à de meilleures offres
Lorsque vous essayez de négocier quelque chose, que ce soit le prix d'une voiture ou un salaire pour un nouvel emploi, la sagesse traditionnelle suggère de commencer haut et d'offrir un numéro unique. Si vous voulez un salaire de départ de 65 000 $, par exemple, certains experts pourraient suggérer de commencer avec un nombre initialement élevé de 70 000 $ et ensuite négocier avec votre salaire désiré.
Une étude réalisée par des chercheurs de la Columbia Business School remet en question ces stratégies de négociation à l'ancienne et suggère plutôt que la mise en avant d'une fourchette pourrait effectivement être rentable à votre avantage. Les chercheurs Daniel Ames et Malia Mason ont constaté que lors de la négociation d'un accord, le lancement d'une fourchette modeste conduisait fréquemment à de meilleures offres que de commencer par un seul numéro «ponctuel».
«Pendant des années, nous avons enseigné aux étudiants à éviter de faire des offres de gamme dans les négociations, en supposant que leurs homologues recevraient une attention sélective , n'entendant que la fin de la gamme qui les attirait», explique Ames dans un communiqué. "Nos résultats nous ont surpris, ils ont renversé notre façon d'enseigner le sujet, nous ne pouvons pas dire que les offres de gamme fonctionnent à 100% du temps, mais elles méritent définitivement une place dans la boîte à outils du négociateur."
Comment fonctionne une gamme de négociation
Si vous voulez 65 000 $, ils suggèrent que proposer une échelle salariale entre 65 000 $ et 70 000 $ pourrait mener à des offres plus élevées.
Ce type d'offre est ce qu'ils appellent une «offre de renforcement». Votre nombre désiré est à la limite inférieure de la fourchette, mais augmenter votre plage au-dessus de votre nombre cible peut mener à une offre qui est réellement plus que votre cible initiale.
Dans d'autres cas, les chercheurs suggèrent qu'une gamme de «bracketing» pourrait être plus efficace.
Si vous voulez 60 000 $, vous pourriez plutôt proposer une fourchette entre 58 000 $ et 65 000 $. Bien qu'il puisse sembler que les employeurs potentiels pourraient immédiatement s'en tenir au plus petit nombre et offrir simplement ce montant, les chercheurs ont constaté que ce genre de stratégie peut donner un avantage aux négociateurs.
Comment la réciprocité vous aide
Les personnes qui ont proposé de telles fourchettes pourraient être considérées comme plus polies et plus flexibles, ce qui amène les employeurs potentiels à ressentir le besoin de rendre la pareille .
"Les négociateurs semblent avoir une idée de ce qui serait poli en termes de traitement de leur contrepartie, ce qui explique leur propre comportement", expliquent les auteurs dans un article publié dans le numéro de février 2015 du Journal of Personality and Social Psychology. "Nos résultats documentent un tel effet et, en outre, montrent que les offres de gamme ont le potentiel de façonner les attentes concernant la politesse des contre-offenseurs ultérieurs."
Dans une série de cinq expériences, les chercheurs ont examiné différentes situations de négociation, y compris le marchandage du prix d'une voiture, la négociation d'un salaire, la négociation avec un traiteur. Les études visaient à déterminer si les fourchettes permettaient d'obtenir de meilleurs résultats que les offres à un seul prix.
De plus, les auteurs ont examiné différents types d'offres de gamme et l'impact global qu'elles ont eu sur le processus de négociation.
- Offres ponctuelles: Dans certains cas, les participants devaient suivre une offre à prix unique.
- Offres de plage de backdown: Les autres participants ont été invités à utiliser une plage qui recule d'un point. Par exemple, si vous voulez 100 $ l'heure, suggérez que vous puissiez accepter entre 80 $ et 100 $ l'heure. Les chercheurs ont constaté que ce type d'offre conduisait à une situation pire, mais de meilleurs résultats relationnels.
- Offres de gamme de bracketing: Certains participants ont été invités à offrir une gamme qui couvre le nombre désiré. Donc, si vous vouliez 100 $ l'heure pour un service, vous offriez entre 90 $ et 110 $. Les résultats ont indiqué que ce type d'offre ne générait pas beaucoup d'avantages par rapport à une offre ponctuelle, mais donnait de meilleurs résultats relationnels.
- Offres de gamme de renforcement : Dans d'autres cas, les participants ont été invités à présenter une gamme qui renforce au-dessus de la quantité désirée. Donc, si vous vouliez 100 $ l'heure, vous offriez une fourchette de 100 $ à 120 $. Cela a conduit à de meilleures offres que des offres à un seul point et n'a eu aucun effet global sur les résultats relationnels.
- Bumped Up Point Offer: Dans cette stratégie, les participants ont été invités à donner un nombre unique et ambitieux. Donc, si vous vouliez 100 $ l'heure, vous demanderiez plutôt 120 $ l'heure. Cette approche a conduit à plus de conflits relationnels et a entraîné plus d'impasses de négociation, mais n'a offert aucun avantage sur une offre ponctuelle unique et réaliste.
Donc, basé sur les résultats de ces expériences, votre meilleur pari lors de la négociation pourrait juste être d'utiliser une offre de gamme de renforcement. Si vous voulez un rabais de 15% sur un article, demandez une réduction de 15% à 20% à la place. Vous pourriez obtenir une bien meilleure offre que si vous vous en teniez à un seul chiffre ou si vous suggériez un nombre trop agressif. Demandez trop, et vous risquez de perdre l'accord et de conduire votre partenaire de négociation à s'éloigner. Demandez trop peu et vous pourriez ne pas obtenir l'offre que vous voulez vraiment. Offrir une gamme qui commence avec ce que vous voulez et suggère juste un peu plus, cependant, peut conduire à obtenir ce que vous voulez ou même plus que ce que vous espériez initialement, le tout sans endommager votre relation avec votre partenaire de négociation.
"Les offres de gamme peuvent parfois être un moyen efficace de demander plus sans conduire votre contrepartie", a suggéré Ames.
Sources:
Ames, DR, & Mason, MF (2015). Ancrage en tandem: information et politesse Effets des offres de portée dans les échanges sociaux. Journal de la personnalité et de la psychologie sociale, 108 (2), 254-274. doi: 10.1037 / pspi0000016.
Salle de presse de la Columbia Business School. 2015. Quand il s'agit d'un numéro d'ouverture, parfois le meilleur mouvement de négociation est d'offrir deux. http://www8.gsb.columbia.edu/newsroom/newsn/3497/when-it-comes-to-an-opening-number-sometimes-the-best-bargaining-move-is-to-offer-two.